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Fatores chave para o sucesso de uma PME
2021-01-12

A orientação de mercado é um tema central na disciplina de marketing. Pressupõe que as empresas devem estar atentas e ter capacidade de análise, de forma a compreender verdadeiramente as necessidades e preferências dos clientes, as atividades dos concorrentes e as dinâmicas do mercado.

A falta de atenção a esta tema paga-se caro. Para ter uma ideia, segundo um estudo da CBInsights, em 2018, 44% das novas empresas criadas nos últimos 4 anos, fecharam! A principal razão identificada, foi a falta de orientação para o mercado.

A maioria dos responsáveis das novas empresas que fecharam, confessaram que o que falhou foi, não responder a nenhuma necessidade relevante do mercado; ou seja, os produtos e serviços que estas empresas desenvolviam não eram orientadas para o mercado, não respondiam ás necessidades e motivações dos clientes.

No entanto, este problema é extensível a todo o tipo de empresas, quando analisamos na perspetiva de lançamento de novos produtos ou serviços. No setor alimentar por exemplo, apenas cerca de 20% dos novos produtos têm sucesso.

Principalmente em tempos de grande volatilidade, a capacidade de adaptação é o que dita o sucesso ou insucesso das empresas e das suas atividades. Mas a adaptação requer também inovação de processos de marketing e vendas que, por sua vez, requerem uma forte componente de orientação de mercado para serem bem sucedidos.

Posto isto, como pode a sua empresa ser mais orientada para o mercado e garantir que as suas equipas de marketing e vendas estão a par da informação necessária para vencer?

Indicadores de mercado

A primeira fase consiste num acompanhamento constante dos indicadores e variações de mercado. A métrica ideal que deve seguir é a quota de valor (e volume, dependendo do setor) das vendas no seu mercado. Mais do que ROI, seguidores, visitas ao seu website ou até mesmo vendas anuais, a métrica central da sua empresa é a % que ocupa no seu mercado – deverá acompanhar, acima de tudo, as variações mensais / trimestrais da sua quota de mercado. Desta forma, conseguirá perceber a sua posição no mercado, perante anos anteriores e perante os seus concorrentes.

Cenário competitivo

Uma segunda fase centra-se nos seus concorrentes. Que tipo de produtos e serviços prestam? Como se diferenciam estes dos seus? Como precificam, como distribuem, como comunicam? Cada insight permite-lhe perceber o que estão a fazer – e mais importante, o porquê de o estarem a fazer -, para garantir que consegue estar um passo à frente – inovar e intervir sempre que possível e necessário. Não ignore os seus concorrentes nem aquilo que fazem; não se esqueça que não é o único a competir por uma maior % de quota de mercado.

Atuais e potenciais clientes

Por fim, o mais importante: os seus clientes. Garanta que a sua equipa de marketing e vendas é realmente próxima com os atuais e potenciais clientes, de forma a perceber as preferências e necessidades, para garantir que entregam uma oferta completa. Perceber o comportamento dos clientes permite inovar e melhorar a experiência ao longo de todo o processo de compra – se a sua empresa produzir / comercializar produtos, perceba que o serviço é tão ou mais importante do que a qualidade do produto que oferece.

Recomendações

Uma vez que é orientado para o mercado, deve manter os pés bem assentes na terra. Para além de analisar, é necessário saber intervir de forma correta. Muitas empresas romantizam os seus produtos e serviços, aumentando as expectativas e sobrevalorizando a sua posição perante o mercado e o impacto que têm na rotina dos clientes

Não dê clientes por garantidos – estão consigo porque acreditam que a sua oferta é a melhor para uma necessidade específica. Garanta que continua a entregar a melhor oferta para os clientes que importam, aqueles que fazem parte do seu target.

Comunique online e offline de forma aspiracional, mas sempre com muita consistência. Se realmente tem a melhor oferta ou é percebida como tal, foque-se nos atributos e benefícios que melhor respondem às necessidades dos seus clientes.

Reforce o posicionamento competitivo da sua marca, que é e será sempre o alicerce principal do seu negócio.

Por fim, crie uma cultura de marketing holístico na sua empresa. Cada vendedor, equipa e staff deve ser orientada para o mercado – os chamados brand ambassadors. Oriente os seus esforços para os clientes; em contrapartida, manter-se-ão fieis à sua empresa.

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L.Branca/PAE

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