A consultora Simon-Kucher observa que três em cada quatro promoções têm um retorno negativo para os retalhistas.

De acordo com a consultora global de marketing e vendas , “a obsessão por aumentar a faturação e defender a quota de mercado leva muitas lojas e empresas a investir fortemente em ações promocionais que muitas vezes não são rentáveis para o seu negócio”.

A Simon-Kucher dá como exemplo os cupões, cartões de fidelização e descontos como os realizados na Black Friday, que, “em muitos casos, são pensado para entrar nesse ‘jogo’, não sendo competitivos e sem ter em conta a real rentabilidade destas ações para o negócio da empresa”.

Para os especialistas, o problema reside no facto de muitas empresas medirem o sucesso das suas campanhas promocionais centrando a sua análise apenas no volume de vendas e não estudam especificamente a rentabilidade real das suas ofertas. "Desta forma, não conseguem identificar corretamente quantos produtos devem ser vendidos durante uma promoção para compensar a preço reduzido ou que ofertas foram melhor bem-sucedidas e porquê”, acrescentou.

A consultora aponta alguma regras básicas para realizar uma política de promoção eficiente. Em primeiro lugar, avaliar o impacto da promoção antes de a pôr em prática e definir previamente os objetivos promocionais. 45% das empresas não define uma meta específica para suas promoções.

Paralelamente, deve-se escolher cuidadosamente o tipo de promoção com base no produto: estabelecer quais os produtos que farão parte da promoção e qual o nível de desconto que pode ser aplicado sem ultrapassar os limites de rentabilidade. Assim como estabelecer um timing correto. Para ser eficaz e atrair clientes, cada promoção deve ser executada num determinado momento, sendo também necessário estabelecer um período limitado de duração da promoção, de modo a incentivar o interesse do consumidor e acelerar a sua decisão de compra.

Já num momento pós-promoção, é essencial analisar metodicamente os resultados, identificando os fatores de sucesso ou de fracasso para definir ações futuras.