Samuel é um empresário que se dedica à venda de móveis e artigos de decoração. Com a crise observou que as suas vendas iam abaixo e que tinha cada vez menos clientes no seu estabelecimento. Ao princípio pensou que, como em todas as crises anteriores, esta passaria nuns meses e que tudo voltaria à normalidade.
Mas, mesmo com este prognóstico, cada vez dedicava mais horas ao negócio e passava noites em branco, pensando nas contas e nos pagamentos que tinha pendentes. Rapidamente começou a passar mal, fisicamente e em termos de força anímica.
Numa visita ao médico para tratar da sua saúde, não aguentou e desabafou: “Doutor, não vendo, o meu negócio afunda-se, o que posso fazer?"
O médico, que o conhecia há alguns anos, propôs-se a recolher a informação necessária para emitir o diagnóstico.
Avaliação
Perguntou-lhe “Quais são os sintomas?”, ao que Samuel respondeu que tinha uma pressão no peito, falta de ar, tremores, dores abdominais e dores de cabeça. Interrompendo-o, o médico insistiu “Creio que me entendeu bem. Quais são os sintomas da sua empresa?”.
Com uma expressão de surpresa, Samuel levantou a cabeça, olhou fixamente nos olhos do médico e, com uma voz nervosa, enumerou o que o atormentava diariamente. “Doutor, está claro que a facturação caiu, entram cada vez menos clientes, o pouco que vendo é mais barato e deixa-me menos margem, o meu negócio não é rentável e, a somar às perdas, ainda tenho de pagar as dividas ao banco. Para cúmulo, os clientes reclamam por tudo e por nada. E quase todas as semanas sofro um roubo na loja. O que lhe parece?”
Diagnóstico
O médico franziu o sobrolho e exclamou “Interessante! Creio que temos de realizar alguns exames de diagnóstico”. Mostrando interesse pelo problema do seu paciente, o médico enumerou os exames que iriam permitir emitir um diagnóstico. “Para começar, precisamos de uma radiografia da saúde económica. Necessito saber o estado financeiro da sua empresa, quer dizer, toda a informação contabilística que me puder trazer. Depois, vamos medir a tensão para conhecer a pressão que exerce o passivo sobre a empresa. Depois um electrocardiograma para determinar a vulnerabilidade da carteira de clientes, por fim provas de esforço para definir os vários cenários de entradas e gastos que nos vão permitir determinar a resistência a um possível endurecimento da situação actual. Traga-me essa informação o mais rapidamente possível porque tempo é ouro”.
PARTE 2
Samuel foi para casa e dois dias depois regressou à consulta com toda a informação solicitada pelo médico. Passaram várias horas a analisar os dados e trocando perguntas e respostas.
Por fim, o médico emitiu o seu diagnóstico. “Samuel sofre dos efeitos da crise, o mercado potencial reduziu, a tua clientela tem menos capacidade de compra, por isso procura produtos mais baratos e de qualidade inferior ou estão simplesmente a atrasar as compras até que melhore a situação. Ainda por cima, a sua concorrência tem os armazéns cheios de produto que também não vendeu e, por esse, motivo lança promoções com preços com margens mínimas. O resultado é que o mercado em que opera está a auto-destruir-se. O problema é que se responde às promoções agressivas dos seus concorrentes e entra em guerra com eles, estou certo que morrerá mais depressa. Refiro-me à sua empresa claro... O consumidor que quer e pode comprar está a ser o grande beneficiado já que se dedica a buscar a melhor oferta para realizar a compra.”
Aborrecido, Samuel perguntou:” É grave doutor? O que posso fazer? Quando tempo me resta?"
Tratamento
O médico, com semblante sério, respondeu com serenidade. “É grave e já nos resta pouco tempo. Há que actuar já e a chave está no tratamento a que vai ser submetido”.
Assustado, Samuel voltou a interrogar o médico “Em que consiste? Medicação? Cirurgia? Quimioterapia? Terapia da dor?"
Perante tantas perguntas, Samuel encontrou um sorriso reconfortante no rosto do interlocutor. “Esteja tranquilo Samuel, o tratamento tem um enfoque duplo. Explico-lhe e logo o aplica na sua empresa e em si próprio. Está de acordo?"
“De acordo”, respondeu Samuel impacientemente. “Quando começamos?”
“Agora mesmo”, respondeu o médico. “O tratamento compõe-se em seis fases que estão interrelacionadas entre si. Eu chamo-o de método LIDERAR. Não se esqueça de implementar nenhuma destas fases e em pouco tempo notará os efeitos positivos”.
“O método LIDERAR?", perguntou Samuel curioso.
PARTE 3
“Sim, eu explico. Cada letra da palavra LIDERA tem um significado que descreve a acção a realizar.
L - de Limpeza. Deve voltar à essência do que o fez começar o negócio. Limpe, optimize e purifique tudo o que o rodeia. Deve eliminar os vícios, as ineficiências, os maus hábitos e os processos inadequados que se instalaram pelo hábito.
I - de Inovação. Inove, renove, mude. Se se antecipar as suas mudanças do mercado, os seus concorrentes terão menos impacto na sua actividade. Seja pro activo na hora de renovar o seu sortido, aplique inovações tecnológicas no seu negócio, invente novas estratégias de comercialização, simplifique os seus processos, actualize os seus procedimentos, mude a forma de fazer as coisas e não se acomode nunca.
D - de Diversificação. Diversifique a sua actividade e dirija-se a novos mercados, a novos segmentos de clientes, introduza novos produtos, novas marcas, novos conceitos que atraiam mais pessoas. Não se conforme. Se os seus clientes valorizam o seu trabalho e a qualidade do seu serviço, outros novos o farão também. Encontre uma forma de chegar até esses.
E - de Expansão. Expanda o seu negócio. Se o seu mercado real se contraiu, faça crescer o seu mercado potencial. Amplie a área de intervenção e de alcance, quer seja a nível local, regional, nacional ou até internacional. Se não o puder fazer fisicamente, faça-o de forma virtual. Hoje em dia, a Internet pode ajudar muito nesse sentido. Mas não se esqueça de adaptar aos gostos e necessidades e costumes das novas zonas e das pessoas a quem se dirige. Os limites da sua actividade devem ser fixados por si.
R - de Revisão. Reveja o resultado e a eficácia de cada acção que realiza. Desenhe os indicadores que lhe proporcionam a informação de que necessita, organize-os numa tabela ou quadro, vigie-os constantemente e actue quando perceber qualquer desvio. Implemente, meça, reveja constantemente. Sem controle não há gestão.
A - de Associação. Não caminhe sozinho. Associa-se, faça alianças, une-se e colabore com outros comerciantes e empresários, mesmo que sejam diferentes de si. Acredite numa rede de relações com pessoas e profissionais com quem partilha interesses comuns. Numa conjuntura tão exigente com é a actual e em mercados saturados, a colaboração é uma alavanca poderosa para incrementar a competitividade das empresas e crescer em conjunto.
O futuro da tua empresa só depende de si... e a sua vida também. LIDERA ambas,” concluiu o médico.
Uns tempos depois, numa visita de rotina, o estado de saúde de Samuel estava muito melhor. O médico perguntou-lhe pela evolução da empresa, ao que respondeu “bem, está muito melhor. Pus o tratamento em prática e, aos poucos, as vendas aumentaram, entraram novos clientes, alguns da povoação vizinha, mas outros de todo o país graças a minha loja online. Também incorporei novas linhas de produto e eliminei as que tinham pouca rotação. Com isto, rejuvenesci parte da minha clientela e contratei mais três novos empregados e os lucros aumentaram. O seu método é fantástico. Ao nível pessoal, ainda tenho novos projectos que vou realizar muito rapidamente”.
Nós e só nós somos os responsáveis pela nossa vida e donos do nosso destino. Apesar das dificuldades, está nas nossas mãos mudar o curso dos acontecimentos, levantarmo-nos uma e outra vez e combater a adversidade por mais dura que seja. Nada nem ninguém virá resolver os nossos problemas.
Se não vende, vá buscar os meios necessários para vender. LIDERE a vida !
Escrito por Javier Panzano - Professor Máster online en Dirección de Marketing y Canales de Distribución na Universidade Autónoma de Barcelona, membro do Comité Executivo na ANCECO (Asociación Nacional de Centrales de Compra y Servicios) e Conselheiro na METHODOS Estrategias de Gestión S.L.
