A National Retail Federation prevê, para os EUA, um crescimento de 3,9% nas vendas no conjunto dos meses de Novembro e Dezembro para os 602,1 mil milhões de dólares. Mas, para atingir este número, os retalhistas terão de facturar cerca de 9,9 mil milhões de dólares por dia. A boa notícia é que, de acordo com um inquérito recentemente realizado pela Accenture, cerca de 20% dos consumidores norte-americanos inquiridos prevê aumentar o seu orçamento para compras de Natal em cerca de 500 dólares.
Os especialistas de retalho da Jones Lang LaSalle identificam cinco estratégias chave que os retalhistas deverão aplicar nesta época para cativar e maximizar a sua parte no crescimento projectado das vendas:
1 - Ignorar o calendário “oficial”
A quadra natalícia é responsável por cerca de 20% do volume de vendas anuais dos retalhistas e, no ano passado, as vendas nos EUA totalizaram os 579,5 mil milhões de dólares, o que se traduz numa facturação diária de 9,5 mil milhões de dólares. Contudo, este ano, o período crítico de vendas entre a chamada “Black Friday” e o Natal é cerca de 19% mais curto, pressionando os retalhistas a atrair os consumidores mais cedo. “Com menos dias oficiais de compras este ano, apenas 26 dias para ser exacto, esperamos que o Christmas Creep possa expandir-se para novos níveis. Pela primeira vez na história, a Macy’s e a JCPenney abriram portas no Dia de Acção de Graças e outros retalhistas deverão tê-los seguido na esperança de incentivar vendas antecipadas”, comenta Greg Maloney, presidente e CEO da Jones Lang LaSalle Retail.
2 - Criar bonificações quase-instantâneas
O relatório Big Box Outlook da Jones Lang LaSalle prevê que as vendas online mais do que dupliquem nos próximos quatro anos, sendo um terço desse crescimento impulsionado pelo sector de retalho. Claramente, os norte-americanos adoptaram as compras online, mas estão menos encantados com o tempo que demoram a receber as suas encomendas. Para resolver este “gap”, muitos retalhistas pretendem alargar o horário de atendimento e aumentar a capacidade para darem resposta a encomendas online nas lojas locais. A Apple, a Walmart, a Nordstrom e a Best Buy já anunciaram um alargamento da sua oferta online às lojas físicas para que os compradores possam encomendar online e levantar as encomendas em pontos de venda da sua conveniência. “Mais do que nunca, a procura gerada no comércio electrónico está a moldar o panorama do retalho e os retalhistas com espaços físicos que podem funcionar como centros de atendimento das compras online vão assistir a um incremento nas vendas. Os retalhistas com uma presença apenas electrónica estão também a repensar a sua necessidade de espaços tradicionais”, sublinha Lew Kornberg, líder de Retail Tenant Representation da Jones Lang LaSalle.
3 - Lojas drop-in ou pop-up deverão aumentar os lucros
Os negócios de curto prazo gerados na quadra natalícia ou as lojas pop-up apresentam oportunidades para os retalhistas expandirem a sua cobertura e testar novos mercados sem um compromisso de longo prazo. Assegurando um espaço de curta duração em localizações de grande tráfego, os retalhistas podem aumentar a sua exposição a um elevado tráfego de consumidores em mercados-chave, sem o risco de um contrato de longo prazo. Os retalhistas que actualmente procuram capitalizar as lojas pop-up incluem a Crate and Barrel, que está a abrir pelo menos quatro lojas pop-up sob a marca Tree Lot, a Hermes, que abrirá The Silk Bar no Time-Warner Center, e a Birchbox Local, que vai abrir uma pop-up em Chelsea Market. A equipa de agência da Jones Lang LaSalle está a preparar-se para concluir cerca de 5.500 contratos de arrendamento de curto prazo para os seus clientes. “A época de Natal é um período crítico de vendas e os espaços prime não arrendados em centros comerciais poderão aumentar as margens para os retalhistas e permitir-lhes atrair uma nova base de clientes. Também esperamos que os retalhistas testem o lançamento de novos produtos através destas lojas pop-up”, adianta Jennifer Adams, directora de Arrendamentos Especializados na Jones Lang LaSalle Retail.
4 - Maximizar espaço para maximizar vendas
O imobiliário é uma das maiores despesas para os retalhistas e optimizar o uso do espaço continua a estar no topo das prioridades. Os retalhistas estão a alinhar os objectivos do negócio com os do imobiliário de forma a que que as montras das lojas sejam uma plataforma para múltiplas oportunidades de compra. As lojas de grande dimensão estão a potenciar o seu espaço para serem destino único para todas as necessidades de compra da quadra natalícia, independentemente da forma como a encomenda é depois encaminhada. “Para os retalhistas, a localização das lojas é um catalisador potencial para o sucesso do negócio. Fazer mais com menos é a nova tendência, pelo que, actualmente, os retalhistas estão a maximizar os seus formatos existentes para expor produtos e atrair consumidores. A partir do momento em que um comprador entra na loja, é determinante criar um ambiente envolvente para aproveitar o seu poder de compra”, acrescenta Larry Jensen, director de Desenvolvimento e Operações na Jones Lang LaSalle Retail.
5 - Criar uma experiência de compra única
Os consumidores estão a utilizar diferentes canais para riscar itens das suas listas de compras e 89% dos compradores considera importante que os retalhistas facilitem ainda mais as compras multicanal. Até ao final do ano, existirão mais dispositivos móveis no mundo do que pessoas, o que obrigará os retalhistas a pensarem como poderão integrar da melhor forma as ferramentas digitais para criar uma experiência única de compra omnicanal. Se um site demora mais do que cinco segundos a carregar, os retalhistas podem dizer adeus a quase 75% dos seus visitantes. “Os retalhistas experientes estão mais focados do que nunca em responder às exigências, expectativas e mudanças nas estratégias de compra por parte dos clientes. Estão a optimizar os seus sites para uma pesquisa pré-compra através do telemóvel, oferecendo ligações Wi-Fi gratuitas e equipando o seu staff com ferramentas como o iPad para uma verificação móvel rápida”, afirma Julie Rickey, directora de Marketing de Consumo na Jones Lang LaSalle Retail.
