O departamento comercial de uma empresa é, na actualidade, um dos mais importantes, já que dele depende enfrentar com êxito as mudanças do mercado e manter a companhia competitiva. Segundo o livro “Marketing no século XXI”, de Rafael Muñiz Gonzaléz, cabe ao departamento comercial “estudar e implementar os meios necessários para poder efectuar a venda da forma mais rentável e benéfica para a empresa, tendo em conta a necessidade de cobrir os seus objectivos de facturação”.

É, assim, da responsabilidade do departamento comercial, ajustar a oferta da empresa à procura existente no mercado. Uma tarefa que é implementada por pessoas, geridas por outras pessoas, segundo uma estratégia delineada por outras pessoas. No topo da hierarquia está o director ou responsável comercial, aquele a quem cabe organizar e coordenar a actividade da força comercial com os serviços que intervêm antes e depois da venda. Em última instância, aquele a quem se “pedem contas”.

Mas quem são esses homens e mulheres que carregam nas suas costas a responsabilidade dos resultados das suas empresas? Mais ainda, quem são estes homens e mulheres que enfrentam este desafio numa realidade tão “sui generis” como a portuguesa?

A Revismarket realizou um estudo junto dos seus leitores, do qual resulta um perfil do responsável comercial do sector Electro em Portugal. Ele tem, em média, 41 anos, sendo que a idade mais avançada das respostas recolhidas é a de um profissional da área de linha branca, com 60 anos. Os mais jovens, por sua vez, têm 28 e 33 anos e desenvolvem a sua actividade no sector dos pequenos domésticos e multimédia.

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Os ingredientes para uma receita de sucesso

A capacidade de liderança, principalmente em fase de mudança, de negociação e de comunicação, a motivação e o espírito da equipa e o bom relacionamento interpessoal são algumas das características pessoais que estes profissionais apontam como essenciais no desenvolvimento da sua função.

Na opinião destes profissionais, para que a sua função seja bem sucedida, é também necessária uma grande dose de organização e de orientação para o cliente e negócio, sem esquecer a capacidade de trabalho sob pressão e por objectivos. O que requer persistência, flexibilidade e visão estratégica, tão fundamental para o negócio, antecipando as tendências da distribuição e do consumidor.

O melhor e o pior da profissão

Um desafio permanente, dia a dia, na busca de soluções para alcançar os objectivos e os resultados previstos, a função do director comercial tem também o seu lado negro e cria grandes frustrações. A pressão pelos objectivos é um dos “lobos maus”, assim como a falta de reconhecimento pelo trabalho desenvolvido. Porque muitas vezes, as metas definidas não são alcançadas por valores mínimos. Uma sensação que equivale a “nadar, nadar, mas acabar por morrer na praia”.

A pressão surge, assim, de acordo com os inquiridos pela Revismarket, como o “principal inimigo”. Das cobranças ao crédito e logística, porque o comércio português é distinto do europeu, passando pela concretização dos objectivos, o factor da pressão abate-se sobre estes profissionais como se de treinadores de futebol se tratassem, visto que, por muito bem que se jogue um jogo, o que importa é o resultado final. “Cada mês é encarado como um final de jogo”, confessa um dos inquiridos*.

Ao nível comercial, a pressão dos objectivos baseia-se na procura sistemática de crescimento, num tempo que estes profissionais consideram de limitado e com recursos escassos. Com as margens de comercialização cada vez mais baixas, a erosão dos preços e o mercado a “afundar”, sem que nada possam fazer, “porque os comerciantes não conseguem ser comerciais”, estes profissionais encontram cada vez mais e maiores dificuldades na concretização dos objectivos definidos pela companhia. Concentram-se assim, sobretudo, em resultados de curto prazo, devido à existência de um cada vez maior número de variáveis que não conseguem controlar no mercado.

Por outro lado, a família também faz parte das frustrações. A pressão dos objectivos implica uma dedicação intensa à profissão, a avaliar pela média de 51 horas de trabalho semanais, em detrimento do tempo passado em família. Daí que confessem que gostariam que o dia tivesse 48 horas.

Leia o desenvolvimento do artigo na próxima edição impressa da Rm-Revismarket.